Preparar una negociación comercial: lo que pasó en las obras parecidas, antes de sentarte con el cliente

1. Describe la tarea

En lugar de rebuscar a mano en el CRM para recordar qué pasó en negociaciones parecidas, Claude analiza en segundos las ofertas comparables y te enseña los patrones que importan para la conversación que tienes delante.

Cuéntale en qué negociación estás y qué quieres entender de las parecidas. Estas son las instrucciones del original, adaptadas a una constructora:

Estoy preparando la negociación de una rehabilitación de fachada para una comunidad de propietarios de unas 60 viviendas, de unos 180.000 €. Están interesados en nuestra oferta, pero les preocupan el plazo de la obra y que el precio final se desvíe del presupuesto.

¿Puedes sacar las rehabilitaciones parecidas que hayamos cerrado en los últimos uno o dos años? Quiero ver cómo suelen ser: cuánto tardan en decidir, por qué importe solemos cerrar y los problemas típicos que salen. Si hay compañeros que hayan llevado negociaciones como esta, seguramente debería hablar con ellos.

Crea un artefacto que pueda revisar antes de mi próxima reunión para llegar lo mejor preparado posible. El artefacto debe tener un diseño de primer nivel: una estética que combine una constructora de referencia con una agencia creativa de primera.

2. Dale contexto a Claude

Claude necesita acceso a tu CRM para encontrar y analizar las ofertas comparables y entender qué funcionó en situaciones parecidas.

Contexto necesario

Conecta tu CRM, como HubSpot o Salesforce, para que Claude pueda buscar oportunidades y sacar los datos de cada negociación.

3. Lo que Claude crea

Claude busca en tu CRM las negociaciones comparables, identifica los patrones de las ganadas frente a las perdidas y crea un artefacto de preparación con los datos clave y los puntos de información que te ayudan a entrar a la reunión sabiendo de qué hablas. Un ejemplo con datos inventados, para que veas el formato:

Lo que te deja: el artefacto de preparación

Un artefacto es una página que Claude construye dentro de la conversación y que puedes abrir, revisar y pedirle que cambie. Un ejemplo con datos inventados, para que veas el contenido:

PREPARACIÓN · Comunidad de 60 viviendas · rehabilitación de fachada · unos 180.000 €
Obras parecidas encontradas: 9 (6 ganadas, 3 perdidas)
Qué marcó la diferencia:
  Ganadas · decisión en 87 días de media · descuento medio 12 % · dirección de obra incluida
  Perdidas · más de 110 días · el precio, objeción principal · dos, frente a una oferta más barata
Lo que preocupa en casi todas: plazo (7 de 9) y desviación del precio final
Con quién hablar: Marta y Sergio, que cerraron obras con las mismas dudas
Sin confirmar: si en alguna se pactó una cláusula de precio cerrado

4. Indicaciones de seguimiento

Sigue la conversación con Claude para afinar, ampliar o ir más a fondo.

Saca los detalles de una negociación concreta

Profundiza en una oferta parecida y relevante.

La negociación de la comunidad de Calle Olmo es la más parecida a la que tengo entre manos. Saca de mi CRM todos los detalles: todas las notas, el calendario de actividad, quién participó, cómo avanzó por las etapas y las condiciones finales del contrato. Quiero entenderla a fondo, porque es la coincidencia más cercana.

Prepara los puntos de conversación

Convierte lo que has aprendido en preparación real para hablar.

A partir de los patrones de las rehabilitaciones parecidas, redacta de 5 a 6 puntos de conversación que pueda usar en mi próxima reunión. Céntrate en los enfoques que funcionaron en las ganadas. Que suenen naturales, como los diría yo, no como un guion formal.

Investiga un poco más

Estudia a la competencia y crea una guía de comparación directa que muestre dónde ganas en lo que le importa a este cliente.

Nos están comparando con [constructora competidora]. Busca en la web cómo se presentan hoy y crea un documento de comparación: en qué ganamos de verdad según las prioridades de este cliente, cómo diferenciarnos sin atacar, y frases concretas para contestar preguntas como «¿en qué os diferenciáis de ellos?».

5. Trucos, consejos y solución de problemas

Conecta otras herramientas para tener más contexto

Tu CRM guarda datos estructurados (importe de la oferta, etapa, fecha de cierre), pero fuentes como el correo o un canal de mensajería guardan los comentarios y las notas más informales. Conecta más herramientas para que Claude encuentre y junte tanto lo estructurado como lo que no lo es.

Crea una skill para empaquetar este flujo

Para agilizar la preparación de tus reuniones, convierte este flujo en una skill: dile a Claude que cree una a partir de tu proceso preferido, incluyendo cómo quieres sacar, analizar y presentar los datos. Desde entonces, cada vez que pidas un artefacto de preparación, Claude hará la búsqueda y el análisis con datos nuevos.

Fija el listón de calidad con el lenguaje de diseño

El prompt incluye indicaciones concretas como «diseño de primer nivel» y «una estética que combine una constructora de referencia con una agencia creativa de primera». Esas señales empujan a Claude hacia una ejecución mejor que su resultado por defecto.

6. ¿Listo para probarlo tú?

Conecta Claude a tu CRM para sacar en segundos las negociaciones comparables, entender qué funcionó y entrar a la reunión con el contexto que importa para esa situación.

Estoy preparando la negociación de [la obra] para [tipo de cliente], de unos [importe]. Están interesados en nuestra oferta, pero les preocupan [el plazo y la desviación del precio]. Saca las obras parecidas que hayamos cerrado en el último año o dos y dime cuánto tardan en decidir, por qué importe solemos cerrar y qué problemas típicos salen. Indícame con qué compañeros debería hablar. Crea un artefacto que pueda revisar antes de la reunión, con un diseño de primer nivel.

En una constructora o una empresa de instalaciones de aquí, así se usa

Cada obra se negocia como si fuera la primera, aunque no lo sea: quien llevó una rehabilitación parecida el año pasado sabe qué objeciones salieron, qué descuento hizo falta y qué cláusula tranquilizó al cliente, pero eso rara vez llega a quien negocia la siguiente. La preparación de Claude lo trae a la mesa. Sirve igual para una comunidad de propietarios, una promotora, un cliente industrial o una subcontrata a la que quieres ganar.

Si el historial está en un Excel, súbelo con el prompt; si cada obra tiene su carpeta con correos y presupuestos, añade esas carpetas.

Mañana negocio con [cliente] una obra de [tipo de obra] de unos [importe] en euros. Con el historial de ofertas que te subo, busca las que más se parezcan, cuenta cuáles ganamos y cuáles perdimos y por qué, qué objeciones salieron (precio, plazo, garantías, forma de pago), cuánto tardó la decisión y qué condiciones se pactaron al final. Termina con cinco puntos de conversación basados en lo que funcionó y señala lo que no puedas confirmar con los datos.

Decides tú qué descuento se ofrece, qué plazo se promete y qué condiciones se aceptan. Claude prepara la información y marca lo dudoso; la negociación y cualquier compromiso con el cliente los lleva una persona de la empresa. Todos los nombres y cifras de los ejemplos de esta página son inventados.