Preparar una llamada comercial: en qué punto está el trato y qué pedir en esta llamada

El caso, en movimiento

Un ejemplo con datos inventados, desde la carpeta del trato hasta la hoja de preparación:

01 / 05La carpetaMañana tienes una llamada importante

Metes el plan de acción que mantienes, tus notas de las últimas llamadas y la oferta enviada.

Cuentas / Hidráulica Soler / llamadas

• XLSXplan-de-accion-conjunto.xlsx
• DOCXnotas-llamada-10-abr.docx
• PDFoferta-v2.pdf

3 archivos

02 / 05ClaudePrimero, el trato

Claude lee la oportunidad, después el plan que mantienes y cada nota reciente.

Claude lee el estado del trato

• ✓Oportunidad en el CRM
• ✓Plan de acción conjunto
• ✓Notas de las últimas tres llamadas
• ✓Oferta enviada

03 / 05TúSi te toca decidir, pregunta

Cuando una decisión es tuya, Claude pregunta en lugar de adivinar.

Claude pregunta

¿Qué quieres pedir en la llamada de mañana?

Que el director técnico revise la ficha del productoConfirmar la fecha de pedido del 19 de septiembre

04 / 05La hoja de preparaciónLo que Claude leyó, arriba

Ves lo que el comprador sigue planteando, y en qué llamada; cada objeción, con una respuesta que ya funcionó.

hoja de preparación · Hidráulica Soler

Plazo de entrega	amarillo	lo ha planteado en 3 llamadas
Precio frente a importados	amarillo	responder con coste total y servicio
Ficha técnica	verde	revisada por su ingeniería
Condiciones de pago	rojo	atrasadas, confirmar pronto

05 / 05ProgramadasY cada mañana, solo

Una hoja lista para cada reunión externa del día.

◷ Tarea programada ActivaPreparación matutina de llamadas

Días laborables a las 7:30

Configuración

Prueba un plugin

Anthropic publica un plugin para ventas, Sales, con la skill /call-prep y otras del ciclo de venta como punto de partida: ya sabe leer la oportunidad, las conversaciones y el plan, y escribir una hoja que puedes repasar un minuto antes de la llamada. Si en vuestra cuenta lo gestiona un administrador y todavía no está, sáltatelo: nada de lo que sigue lo necesita.

Conecta tus herramientas

Claude rinde más cuando trabaja directamente con vuestros sistemas. Los permisos los pones tú: ve a Personalizar → Conectores.

Prepara la carpeta de trabajo

Arrastra a una carpeta de tu ordenador lo que vas a usar: el plan de acción conjunto, tus notas y la oferta enviada. Añádela a Claude con Añadir carpeta: Claude lee de ahí y deja la hoja de preparación en la misma carpeta. Si preparas llamadas con regularidad, guarda la carpeta como un proyecto, para que el contexto de la cuenta, las instrucciones y la memoria queden unidos.

El prompt

Copia esto en Claude, con la carpeta Cuentas / Hidráulica Soler / llamadas añadida:

Mañana tengo llamada con [Hidráulica Soler]. A partir de la ficha del CRM, de las notas de nuestras últimas tres llamadas y del plan de acción conjunto, escribe la hoja de preparación: en qué punto está el trato, qué les importa, las dos o tres peticiones que debería hacer en esta llamada y las objeciones probables con nuestra respuesta.

Lo que te deja: la hoja de preparación

Un ejemplo con datos inventados, para que veas el formato:

HOJA DE PREPARACIÓN · Hidráulica Soler · llamada del 1 de septiembre (ejemplo inventado)
Leído: ficha del CRM, plan de acción (12 hitos), notas de las 3 últimas llamadas, oferta v2
En qué punto está: 5 hitos completos; la revisión de condiciones de pago va atrasada
Qué les importa: plazo de entrega (3 llamadas), coste total frente a importados
Peticiones para esta llamada:
  1. Confirmar la fecha de pedido del 19 de septiembre
  2. Que compras devuelva las condiciones de pago antes del viernes
  3. Que su director técnico nombre las dos referencias del primer lote
Objeciones probables y respuesta:
  - "El plazo es largo": lo que funcionó en la llamada de agosto, un primer lote parcial
  - "Los importados son más baratos": comparar el coste total con servicio y repuestos
Sin confirmar: si el director técnico ha visto ya la ficha del producto

Por qué funciona

Cada razón está unida a la frase del prompt que la provoca: pasa el ratón por una marca (o tócala) para ver su razón, y al revés.

• Prompt1

  Pide qué hacer en la llamada. «Dos o tres peticiones que debería hacer» convierte la hoja de un resumen en un plan: entras sabiendo qué tienes que conseguir antes de colgar.

• Prompt2

  Empareja cada objeción con una respuesta. «Con nuestra respuesta» hace que cada posible objeción llegue con la frase que vas a usar, sacada de lo que ya funcionó en las notas.

• Fuente

  Da historial suficiente para ver patrones. Nombrar las últimas tres llamadas le da a Claude material para ver a qué vuelve el comprador una y otra vez, que es de donde sale «qué les importa».

• Fuente

  Incluye los documentos que mantienes. El plan de acción y tus notas están en la carpeta, así que el estado del trato se lee del documento que de verdad llevas al día y no solo del campo de etapa del CRM.

Para que el borrador salga mejor

• Practicar

  Dale un ejemplo que te guste. Ponlo en la carpeta y Claude seguirá su estructura y su voz.

• Practicar

  Pídele que marque lo que no tiene claro. Añade «marca todo lo que no tengas claro» y sabrás dónde mirar primero al revisar el borrador.

Haz que Claude trabaje para ti

La skill del plugin es un punto de partida. Con unos minutos de conversación queda ajustada a vuestras prácticas y a partir de ahí trabaja con vuestro estándar.

Convierte lo que hemos hecho en esta tarea en una skill, o edita la skill /call-prep con lo que te he corregido.

Hazlo repetible

Ejecútalo antes de cada llamada externa

La preparación tiene que estar lista antes de que suene el aviso de la reunión. Escribe /schedule o abre Programadas en la barra lateral, y tu skill hará cada mañana una hoja para cada llamada externa de tu calendario:

/schedule Cada día laborable a las 7:30, ejecuta /call-prep para cada reunión externa del calendario de hoy y escribe cada hoja en la carpeta de llamadas de la cuenta correspondiente, dentro de Cuentas.

Así queda la tarea, una vez creada:

Compártelo con tu equipo

Tu /call-prep lleva ya vuestra forma de descubrir las necesidades del cliente, vuestro manual de objeciones y el formato de la hoja. Compártelo para que cada comercial llegue a las llamadas con la misma preparación, y quien dirige el equipo pueda leer cualquier hoja de la misma manera.

De cara al futuro

En una empresa industrial de aquí, así se usa

En un fabricante de España o de Latinoamérica, el trato se alarga: una muestra, una homologación del cliente, una oferta revisada dos veces, un pedido de prueba. Entre llamada y llamada pasan semanas y lo que se dijo se queda en la libreta del comercial. La hoja de preparación devuelve ese hilo: qué se prometió, qué falta por confirmar y qué objeción vuelve cada vez, sea el plazo, el precio frente a un competidor de fuera o las condiciones de pago. Sirve igual para el distribuidor al que vendes a través de otros que para el cliente final.

Lo que mejora la hoja es lo que apuntes tras cada llamada. Si tienes las notas de las últimas, súbelas con el prompt y Claude arma la preparación desde ahí.

Mañana tengo una llamada con [nombre del cliente o del distribuidor] sobre [producto o pedido]. Con mis notas de las últimas llamadas y la oferta enviada, prepárame la hoja: en qué punto está el trato, qué les importa de verdad (plazo, precio, condiciones de pago, servicio), qué debería pedir mañana, con un máximo de tres peticiones, y las objeciones que esperas con una respuesta basada en lo que ya les dije. Importes en euros. Señala lo que no puedas confirmar con mis notas y guárdalo en [la carpeta del cliente].

Decides tú qué pides, qué prometes y qué precio o plazo das. Claude prepara la hoja y marca lo dudoso; la llamada y cualquier compromiso con el cliente los lleva una persona de ventas. Todos los nombres y cifras de los ejemplos de esta página son inventados.